На рынке поставщиков ИТ-инфраструктуры компании добиваются успеха благодаря компетентному подходу к управлению продуктами. Как и в других отраслях, важно постоянно исследовать современные тенденции и повышать качество услуг.
В этой статье мы сосредотачиваемся на четырех этапах технического управления продуктами и формулируем универсальный алгоритм. Я подробно расскажу о проведении исследований и нахождении баланса в продукте ниже.
Почему управление продуктами имеет значение
Независимо от того, устанавливает ли компания стратегические или краткосрочные цели, основная задача – получение прибыли. Это верно даже в том случае, если компания сосредотачивается на других показателях, таких как привлечение новых клиентов или повышение узнаваемости бренда, так как все это в конечном итоге влияет на прибыльность. Поэтому тщательный анализ продукта и его окружения имеет ключевое значение для обеспечения стабильного роста и развития из года в год.
Давайте рассмотрим несколько причин, почему компаниям важно управлять продуктами и как мы к этому подходим.
Динамичный рынок
На B2B-рынке клиентами являются люди, развивающие свой бизнес. Их условия и требования постоянно меняются вместе с потребностями конечных пользователей. Например, во время пандемии количество удаленных работников увеличилось, а физические развлечения были заменены онлайн-контентом.
Компаниям срочно понадобились удаленные рабочие места и ресурсы для работы, что привело к резкому увеличению спроса на инфраструктурные решения: серверы, облака и хранилища. Это всего лишь один пример того, как все может измениться в один миг.
Конкуренция
Если бизнес не работает в "голубом океане", он сталкивается с конкуренцией. Все стремятся предложить клиентам качественные продукты и выделиться среди других компаний. Исследование конкурентов помогает компаниям улучшить свои продукты, чтобы удерживать существующих клиентов и привлекать новых.
Обновление оборудования
Несколько раз в год вендоры выпускают новое серверное оборудование, что является характерной чертой ИТ-индустрии. Как правило, они превосходят предыдущие поколения по мощности и производительности. Одновременно повышаются требования к программному обеспечению, используемому в бизнесе.
Таким образом, интересы обеих сторон совпадают, и клиенты обращаются к нам за новым оборудованием. Этот подход не уникален для ИТ-мира; новшества присутствуют во многих аспектах нашей жизни.
Модель подписки
В бизнесе IaaS клиенты заказывают услуги поставщиков каждый месяц, отменяя существующие. Это нормальный процесс, при условии, что количество новых заказов превышает отмены. Только так бизнес продолжает расти. Эта модель существенно отличается от модели транзакционных продаж, где человек делает одноразовую покупку и лишь изредка возвращается к продукту.
Как управлять продуктом
Циклы HADI – отличный инструмент для тестирования идей и принятия решений на основе данных. Они помогают быстро проверять гипотезы и определять, какие из них работают, а какие – нет. Это экономит время и ресурсы, повышая эффективность разработки продукта.
Сначала мы исследуем рынок, оцениваем текущую ситуацию и формулируем гипотезы. Мы проводим эксперименты для подтверждения или опровержения этих гипотез. На основе результатов эксперимента мы вносим изменения в продукт и оцениваем влияние. Затем мы снова обращаемся к рынку, продолжая эксперименты для масштабирования или внедрения новых изменений. Давайте подробнее рассмотрим каждый этап.
Шаг 1: Исследование
Исследование – это ключевой этап в процессе управления продуктом. Для этого нам нужно изучить:
- Конкурентов
- Клиентов
- Продукт
- Влияние изменений
Каждый из этих пунктов можно подробно рассмотреть в отдельной статье, поэтому я поделюсь несколькими полезными практиками, которые я использую в своей работе.
Конкуренты
Бенчмарки конкурентов
Один из эффективных методов исследования конкурентов – создание бенчмарков. Мы выбираем критерии для сравнения и заполняем таблицу по нашим соперникам. Например, по сравнению с компанией N, мы предоставляем полезные руководства по продукту, что приводит к меньшему количеству запросов в службу поддержки.
Парсинг продуктов конкурентов
Ключевая характеристика продукта – его цена. Отслеживание цен среди конкурентов можно проводить вручную, но автоматизация с помощью парсера может быть весьма полезной, особенно когда речь идет о широком ассортименте товаров, содержащем более 100 фиксированных конфигураций выделенных серверов.
Такой подход позволяет сравнивать цены на аналогичные продукты между вашими предложениями и предложениями конкурентов. С помощью учета данных (хронологическая структура) вы можете отслеживать введение новых продуктов на рынок и изменения цен с течением времени. Кроме того, это дает представление о доступности продуктов, если конкуренты делятся такой информацией. Эти данные могут стать ценным источником знаний для нас.
Клиенты
Чтобы понять потребности наших клиентов, мы используем как количественные, так и качественные методы исследования, такие как метод анализа Jobs to be Done, опросы и интервью. Затем мы задаем важные вопросы нашим существующим или потенциальным клиентам. Ниже представлены несколько примеров, но вы также можете сформулировать свои:
- Как вы выбираете продукт?
- Какие функции вы используете в продукте?
- Что еще важно кроме цены?
- На чем вы готовы пойти на компромисс?
- Что приводит к отмене подписки?
Продукт
В управлении продуктом существует принцип: продукт, который стоит меньше, не должен превосходить по функциям продукт, который стоит больше.
Шаг 2: Проведение эксперимента
Итак, вы находитесь на этапе, когда исследование показывает, что все в порядке. Вы тщательно изучили конкурентов, клиентов и продукт и готовы к изменениям. Что дальше? Проведите эксперимент!
A/B тестирование
Я считаю, что A/B тестирование – один из лучших способов экспериментально оценить две вариации продукта, например, с изменениями и без них. У него есть четкая структура, но в сегменте B2B компаниям может быть почти невозможно достичь статистической значимости из-за размера выборки. Например, когда у компании небольшое количество клиентов, A/B тестирование может растягиваться на годы. Такой временной промежуток трудно считать допустимым для быстрой оценки эффективности изменений.
Квази-эксперимент
Если необходимо оценить эффективность изменений продукта и A/B тестирование не подходит, мы обращаемся к квази-эксперименту. Вот как выглядит его структура:
- Выберите сегмент продукта, например, серверы в среднем ценовом сегменте.
- Оцените текущее состояние продукта. Определите, растет ли спрос, стабилен или снижается. Выявите тенденции.
- Моделируйте желаемый результат. Рассчитайте, где продукт находится в настоящий момент и где он должен быть после изменений.
- Рассчитайте средние показатели и стандартные отклонения за предыдущий период: доход, новые заказы, новых клиентов, внешние факторы (сезонность, мировые события и т.д.).
- Затем определите доверительные интервалы, нормализуйте по тренду и рассчитайте значения статистически значимых результатов. Результатом этого этапа являются значения, которые указывают на то, что изменения не были случайными. Если мы остаемся в этих пределах, внешние факторы повлияли на эффект. Если мы превышаем эти пределы, вероятно, произошло конкретное изменение в продукте.
Основной недостаток такого квази-эксперимента в том, что мы не можем полностью устранить влияние внешних факторов. В результате остается вероятность, что что-то второстепенное, помимо ваших изменений, повлияло на продукт. Это может быть, например, динамика рынка, сезонность или поведение конкурентов. Однако в случаях, когда проведение A/B теста невозможно, квази-эксперимент является объективным инструментом для оценки изменений продукта.
Важный момент: мы вводим только одно изменение в продукт. В противном случае будет невозможно оценить вклад каждого фактора в общий результат. Такая ситуация часто возникает непреднамеренно. Например, если вы одновременно выделили определенные продукты в верхней части результатов поиска на сайте и предложили клиентам бонус за эти же продукты бесплатно. Продажи увеличились, но определить конкретную причину становится невозможно.
Шаг 3: Управление изменениями
После проведения квази-эксперимента становится ясно, оказывают ли изменения в продукте влияние на выбранные метрики и являются ли эти изменения случайными или вовсе не влияют на продукт.
Если значимость изменений подтверждена, компании могут масштабировать изменения на все сегменты продукта. Например, если вы провели эксперимент только на одной группе клиентов, и изменения оказались успешными, вы можете применить это решение к аналогичным группам клиентов.
Шаг 4: Оценка эффективности
После масштабирования необходимо выполнить несколько шагов:
- Задокументируйте изменения в базе знаний.
- Постоянно отслеживайте эти изменения.
- Регулярно оценивайте эффективность и долгосрочное влияние этих изменений.
Таким образом, в какой-то момент вы вернетесь к началу своего цикла.
Заключение
Управление продуктами – это ключевой процесс для роста компании. Сегодня трудно представить его без гипотез, исследований и экспериментов. Эти инструменты помогают компаниям принимать наиболее эффективные решения.
Исследуйте, экспериментируйте, изменяйте свой продукт и оценивайте влияние. Затем начните цикл заново и продолжайте улучшать свои продукты.